范文一：酒水销售计划书

酒水销售计划书

篇一:最新最详细的酒类营销计划书

中国白酒协会数据显示:截至2008年底，五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15:45:40，茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因:

一、 是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

二、 是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

三、 是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节:

障碍一:组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、 公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。

2、 没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。

3、 企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

障碍二:配套的预算、报销管理体係

建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。(众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。

障碍三:赊销

1、 赊销的本质是:获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗,

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

障碍四:前置性投入

1、 团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

2、 由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，

因而往往我们直接团购销售的量并不大。

3、 但这并不代表我们不重视公关团购～通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五:“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

1、 大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，注定收傚甚微。

2、 在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、 可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一:区域销售经理亲自抓团购

1、 每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

2、 虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二:攻克具有“召集性”的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。。。。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如:建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如:纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

关键三:免费品尝会员卡的纽带作用:

1、 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、 印製会员卡，方便赠送。

3、 指定某些名烟酒店為领取点。

4、 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。

关键四:一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

优点:可以迅速做出一个系统。

缺点:1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略:1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

关键五:激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

1、 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力

和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、 加强过程管理，包括:促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。

关键六:酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、 运作团购的主要公关目标

1、 党政系统:四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。

2、 执法系统:工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、 金融系统:人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

4、 通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、 能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、 文教卫生:教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、 军警系统:当地驻军、武警、消防队等。

8、 实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、 公关目标的基本接触途径

1、 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、 流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、 公关部门直接上门建立人脉

5、 通过非传统组织，接触目标人群(例如:保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部)

团购渠道启动基本步骤:

第一步 小型品鉴会

运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点:每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。

第二步 发展品鉴会顾问

1、 在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、 品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。

第三步 继续开展品鉴会

1、 利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、 同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。

2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。

第五步 团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、 顾问营销据权威性

2、 顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖

3、 顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

4、 顾问必须是单位系统权威

5、 选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、 顾问必须乐意且热心推荐(公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核)

二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。

三、 体验式品鉴会---以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。

四、 公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。

综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。

篇二:酒水销售计划书范文

某公司酒水销售计划书范文

针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年销售计划书,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客

户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代

表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,

注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的

支持和合作。

×××年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

文献:http://www.kingschina.net

篇三:酒类计划书

酒类产品商业计划书(1)

目 录

第一章 摘

要??????????.??????...?...??.?....2

一、公司简介及经营模

式????????????????????????????.2

第二章 产品和服

务??????..???...??.????...??...3

一、市场定

位???????????????????????????????..?.4

二、商业运作中突出的利益

点???????????????????????.??..4

三、产品特

性??????????????????????.??????????..5

四、产品线的规划与消费市场的对

接???????????????????????5

五、服

务???????????????????????????????????5

第三章 行业市场环

境??.???.?????.????.????6

一、市场环

境???..?????????????????????????????.6

二、行业未来发展趋

势?????????????????????????????7

第四章 营销计划与目

标???????????...??????.8

一、销售区

域????????????????????????????????(本文来自:WwW.CdFdS.Com 池 锝网:酒水销售计划书)?8

二、市场运作方

式???????????????????????????????8

三、渠

道???????????????????????????????????8

四、销售目

标?????????????????????????????????8

五、主要业务关

系???????????????????????????

????9

第五章 促销和市场渗

透??????????...?.????...?.9

一、主要促销方

式???????????????????????????????9

二、关系营

销?????????????????????????????????9

三、口碑促

销?????????????????????????????????9

四、联合促

销?????????????????????????????????9

第六章 公司管理团

队???????????.????.?...10

一、机构设

置????????????????????????????????..10

二、经营团

队???????????????????????????

?????..10

三、外部支

持????????????????????????????????..11

第七章 风险分析????????????.????.???11

第八章 财务预算??????????????.?????12

一、销售背

景????????????????????????????????..12

二、销售预

算????????????????????????????????..12

三、成本预

算????????????????????????????????..12

四、营业费用及管理费用预

算?????????????????????????..13

五、利润预

算????????????????????????????????..14

第九章 中小企业融资计

划??????????????.?????14

第一章 摘要

一、公司简介及经营模式

深圳***投资实业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业，主要股东及管理者具有多年的房地产投资和酒店管理经验，人力资源充足。2002年底在深圳市工商局注册成立(注册号:4403011102224，执照号:深宝司字S06048，注册资本1000万元人民币。办公场所:深圳市宝安区龙华镇人民路玉华花园玉粦阁201号)，经营范围:投资房地产业;建材、机械电气设备、电子

产品、照相器材、农副产品的购销。

公司秉承“忠诚 敬业 勤奋 勇敢”的企业宗旨，力求倾绵薄之力为深圳的经济发展做出贡献，目前各项工作进展迅速，已取得初步成果，发展前景非常良好。

公司成立以来，在狠抓内部建设的同时，积极拓展深圳房地产及酒店市场。根据深圳市政府下文发展规划，光明、公明将建成一座卫星新城，公司抓住这一难得的商业契机，决定在未来3—5年内，在光明投资开发50万平方米的商住小区，建设一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店。 为了拓宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，经协商争取，本公司于2003年9月获得江西龙腾酒业有限公司授权，作为“老表酒”在深圳地区的唯一经销商。

自2003年9月经销“老表酒”以来，我公司在“老表酒”销售方面取得了成就，具体表现为实现销售收入100万元，毛利30万元市场份额不断扩大，销售量呈快速提高。从预期财务分析来看，我公司可望在2003年度销售收入500万，毛利124万元，2004年销售收入达到3000万元，毛利为747万元，2005年销售收入为4000万元，毛利为996万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于市场开发，提高品牌的知名度，为“老表酒”打开市场;增设销售网点或其他销售措施。本公司主要销售下列商品:

现在“老表酒”的销售处在市场开拓及快速扩张的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为300万元的贷款，用于下列目的:

1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。

2、增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。

3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。

由于新订单的大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。

第二章 产品和服务

深圳***实业投资有限公司目前代理经销“老表酒”系列产品，总体说来，经营尚处于起步阶段。在中国的餐饮业里，“酒文化”具有历史悠久的传统文化，***实业是要在这文化中做足“酒”文

章。 我们产品所使用的技术来自四川泸州，酒体配方源自“国窖.1573”,特聘“国窖.1573”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制，“老表酒”可与“国窖.1573”相媲美。

“老表”酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红”、“窑变”及“结晶釉”，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使“老表酒”在发掘、传承江西酒文化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“老表”这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓;加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓浓江西情怀的“老表”酒有高起点、高品味与高品质。 我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后，深圳市***实业有限责任公司

为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标:

1)2004年度销售目标3000万元人民币;

2)市场拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场;

3)建立健全4个网络平台，向广东全省市场挺进;

4)每年的市场占有率以30%的速度增长;

目前，我们的产品处于起步阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面，发展项目包括;建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。

在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是资金的不足。

我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根据需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网

点的开发和维护及市场促销与宣传工作。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销售、市场方面的规范管理工作。

1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击，以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。

2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营方面的计划和管理，建立自己独特的品牌形象.

3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销方案。 我们提供销售奖励支持 对于经销“老表”酒系列产品的经销商，除了给予上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当的销售奖励。

另外，“老表”二字已被全国人民所认知，更使江西人倍感亲切，我们坚信“老表”酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。

一、市场定位

1)礼品型(高档酒) 政府官员(接待、宴请、送礼)

2)高档型 拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的(送礼、佐餐);

3)中档型 对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量(佐餐、聚会)

4)低档型 对价位较敏感，要求品质的普通消费者(佐餐、聚会、送礼、宴请等)

二、商业运作中突出的利益点

在我们对老表品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概念，扩大品牌知名度及美誉度。(见下图)

当前位置:首页 商业文书

酒类产品商业计划书(3)

2009-02-03点击率:

三、产品特性

“老表酒”系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为“老表”更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自四川泸洲，勾兑师为全国白酒评委冠军，中国白酒国粹“国窖1573”酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士，“老表”酒可与国窖1573相媲美，所以“老表”酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术，特别是瓶体的表面图案，采用人工手绘制成，具有很高的鉴赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合的尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到了。

“老表”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物，“***实业”

卖的不仅仅是酒，更依托于赣文化的丰富内涵。***实业将倾尽全力把“老表”酒打造成为江西第一酒，江西第一文化酒。

四、产品线的规划与消费市场的对接

以不同档次的产品对接不同的消费渠道

1)高档礼品酒由***公司直接供给政府机关

2)高档老表酒A类高档消费酒店

3)中档老表酒B类消费档次酒店

4)低档老表酒C类消费酒店、细分后的零售点

五、服务

“老表”酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的品牌推广方案，能否很快找到有实力有网络的代理商，代理商能否很快认可我们的产品，又取决于我们能否给他们提供最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三:

1)产品是否卖得出去，卖不出去怎么办;

2)产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱;

3)广告支持怎样，市场维护措施有没有。

基于以上三点，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风险降低至最低限度:

?派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符合当地市场的产品结构，同代理商一道制定符合当地

市场情况的营销方案，并投入相应比例的经费用于方案的实施，根据各地市场不同特点，对媒体加以整合，确保品牌的提升和产品概念的准确诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的开发和维护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟“老表酒”大家庭。

?由于做好了市场调查，合理整合产品结构制定合理市场价格，确保代理商销售我们产品的

利润达到20%左右，同时有年终完成任务返利。

?在业务骨干开发市场的同时，将协助代理商做好市场的规范管理工作，建立市场督察机构，加大对市场冲货、低价倾销等不良经营行为进行打击的力度。

总的来讲，我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作，所谓的“互惠互利”。在经销商利用自身资源做市场的同时，由***实业营销人员组成一个强大“助销系统”帮助经销商规避风险，与他们共同成长。

第三章 行业市场环境

一、市场环境

需求总量减少，买方市场形成。1997年以后，中国白酒业呈现两大显著特征:一是产销量下降;二是市场竞争进一步加剧，平均价格下降,企业效益出现滑坡。据有关方面统计，我国白酒工业90年代以来的产量分别为:1993年594万吨，1994年653万吨，1995年798万吨，1996年802万吨，1997年708万吨，1998年

584万吨，1999年502万吨。从以上数据可以清楚地看出， 1997年前的5年间，全国白酒产量增加了100万吨,我国白酒工业的产量1997年达到高峰,1997年以后全国白酒生产开始出现负增长。

从市场占有率来看，名优白酒仍占绝对优势。据全国商业信息中心对全国大商场的市场检测，2002年3 月份，白酒市场占有率的排序是:茅台酒为15.2% ，五粮液酒为18.8% ，剑南春酒为 10.4% ，古井贡酒为8.5%，郎酒为5.8%，沪州老窑酒为6.7%，红星二锅头酒为5.4%，泰山特曲酒为5.2%，酒鬼酒为2.7%，全兴大曲酒为2.5%，其他酒为18.8% 。近年来，还涌现出一批物美价廉、深受广大城乡消费者喜欢的大众化优质白酒，除上面提到的红星二锅头酒外，还有黑龙江省的北大荒酒、山东省的景芝白干酒、安徽省的高炉特曲酒和种子玉液酒、江苏省的高沟特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳酿酒。这些优质白酒在市场上均占有一定的份额。

从白酒企业结构来看，形成了规模化、集团化的雏形。涌现出一批生产规模大、产品市场覆盖面广、经济效益好的企业和集团公司。据统计，2001年实现利润在2亿元以上的有?四川五粮液集团为10.08亿元，湘酒鬼3.82亿元，四川全兴酒厂为3.26亿元，贵州茅台酒厂(集团)有限公司3.01亿元，四川剑南春集团有限责任公司为2.71亿元。

当前，白酒行业的发展存在著一些不可忽视的困难和问题。主要表现在:

一是，我国的白酒市场已趋饱和，市场竞争甚为激烈，许多中小企业产品销售不畅，甚至没有销路，使企业开工不足，甚至停产倒闭，许多职工下岗待业，已成为一些地区和企业的困难之一，必须引起高度重视。

二是，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效益差，质量无保证，在某些地区还相当普遍。

三是，白酒的市场管理和监督的力度不够，假冒伪劣白酒，屡打不尽，已成顽症，使一些消费者上当受骗，使某些不法分子暴富，这是极不正常的。

二、行业未来发展趋势

随着外来资本对白酒产业的介入，使得原始、平静的中国白酒行业风声水起、热闹非常。在资本介入的同时，新的营销策略、理念、市场操作手法也被带入了这个利润极高的行业。 这是一次大的行业洗牌，一些水土不服者纷纷下马(娃娃哈、力帆集团、长安集团、健力宝)。究其失败的原因并非是资本实力的不雄厚，而是缺乏对白酒行业的最起码的了解和研究。 我们一直坚信，对消费市场、消费者的准确把握才是操作白酒品牌的最根本条件。我们可以从近几年的一些新锐品牌的迅速崛起，来看出一些端倪。

1)“金六福”是贴牌生产成功的代表，背靠“五粮液”这棵大树，打着中国传统“福文化”的大旗，在市场上呼风唤雨。但这只是表面现象，金六福同样是外来资本，但是由于对行业市场的冷静审视，

篇四:白酒的营销策划

白酒的营销策划推广案例

目录

前言

一、市场现状与分析

二、目标消费群

三、上市时间和地点

四、营销策划

五、广告策划

六、上市推广

前 言

从目前的竞争态势来看，白酒进入了行业发展的“平台期”:首先，老十七大名酒呈现出“三三制”状态，1/3属于真金白银的名酒，比如茅五剑，1/3处在体制阵痛期和市场运行机制“盘整期”，1/3处在“爬坡期”;其次，以金六福为代表的二线名酒也进入到了全面整合阶段。在这样的格局下，我接到做滴香醉月酒上市营销策划推广的任务。

滴香醉月是五粮液旗下的子品牌酒。由于出自五粮酒厂，其品质无庸置疑。然而，无常态的技术创新不断加速，无主流的顾客需求瞬息万变，无国界的酒业集团日益扩张，无壁垒的市场竞争日趋激烈。酒业的竞争越来越趋向一种更高质量的竞争，这种竞争就是文化的竞争。制度、文化和人情的全面结合是未来酒业竞

争的一种升华。让顾客在消费过程中得到一种文化的享受，它将是中国未来酒业发展的一个新方向。

文化就是卖点，怎样做好滴香月酒的营销策划呢,怎样给消费者一个买滴香醉月酒的理由呢,如果从品质入手，现在白酒口味同质化严重，不足以支撑一个新的品牌。从目前的情况来看，滴香醉月想借助五粮液的品牌优势。但是，五粮液的子品牌多达100多个，分析其成功的除五粮醇、五粮春都前期开发的子品牌成功外，后期贴牌成功者，一般都采用自己独特的品牌道路。如金六福酒大力打造福文化而获得成功。

显然，滴香醉月酒必须要打造自己的文化之路才能获得成功。从现在的情况来看，滴香醉月酒想打造西游文化。我个人认为，西游记仅仅是一本小说，不足以构建

一种酒文化。那么，滴香醉月酒的独特卖点在哪里呢,

我接到任务两天，未曾动手。因为我没有找到卖酒的原点。卖酒就是卖文化，从酒名来来，“香”已将酒的品质表现出来，那么月呢,月可以联系什么文化特质呢,我在黑夜中苦苦思索，滴香月酒的营销策划方案。

“举头望明月，低头思故乡”，月——乡对应，这时仿佛受到神的启示，醉月与思乡联系在一起。滴香醉月酒承载思乡文化，简直是天生的对应。

“小时候，乡愁是一枚小小的邮票，我在这头，母亲在那头;长大后，乡愁是一张窄窄的船票，我在这头，新娘在那头??”，

现在有多少人在世间穿梭，有多少人在思念故乡。可以这样说，自有人类以来，思乡文化就伴随着人类。每个人的心中都有自己的故乡，“思乡时刻，滴香醉月”，滴香醉月酒与思乡文化绑在一起，能开启多大的市场呢,我想打开市场的钥匙，已经找到。下面就是怎样打开市场的问题了。

一、 市场现状与分析

1、宏观分析:

(1)人口状况:成都市现有人口1019.9万。男性人口577.44万，占总人口51.35%，女性人口545.99万，占总人口48.65%。

(2)经济状况:2002年，全市全年国内生产总值为1663.2亿，全市全年社会品零售总额709.5亿。居民年均收入13768元，农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。

(3)行政区划:现成都共辖9区4市6县。9区为:金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区，其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为:大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。

(4)行业状况: 2004年全国规模以上白酒生产企业，累计完成工业总产值659.30亿元，同比增长19.21%。完成销售收入613.00亿元，同比增长15.17%。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元，占全行业比重68.29%。其中四川232.44亿元，占全国比重37.92%;山东72.60亿元，占全国比重11.84%;

安徽44.37亿元，占全国比重7.24%;贵州38.47亿元，占全国比重6.28%;江苏30.74亿元，占全国比重5.01%。

2004年白酒行业实现利税158.75亿元，同比增长19.05%。实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元，占全行业比重为72.54%。其中四川63.40亿元，占全国比重39.94%;贵州25.13亿元，占全国比重15.83%;山东12.85亿元，占全国比重8.09%;安徽8.02亿元，占全国比重5.05%;江苏5.76亿元，占全国比重3.63%。

2004年白酒产量、销售收入和利税集中度继续提高，白酒行业经济效益进一步向优势企业集中，特别是2004年白酒百强企业拥有占全行业76%的资产;完成了全行业61%的产量;占有全行业77%的销售额和创造了全行业86%的利税。

但是由于市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重，2004年白酒行业平均经济效益指标虽然略高于整个食品行业平均水平，但与其它嗜好性消费品行业比较，特别是对于社会长期以来形成的白酒工业高税暴利的概念，白酒行业的税收贡献和盈利能力，已处于较低水平。2004年全国白酒平均每千升售价19668元，平均每瓶白酒出厂价不足10元;平均每千升白酒创造税收3211元，实现利润1882元平均每500毫升白酒创造税收1.6元，实现利润0.94元;每吨白酒的税收贡献率约为16.33%，吨酒利润率约为9.57%。

2、微观分析:

(1)竞品状况:成都市现有酒类很多，其主要品牌，具体状况如下:

从上表可以看出，滴香醉月的主要竞争对手是泸特和郎酒，因为价格相近，

而泸特和郎酒的口碑也不错。因此，滴香醉月要想打开市场必须加大营销力度，同时避免对手的攻击。

(2)竞争分析:四川的名酒众多，六朵金花对于家门口市场当然不会放弃，同时也呈现出了自己的特点。成都名酒目前最大的特点是稳定。名酒企业历史比较悠久，已经形成了自己特有的消费群体，这个群体的特点是忠诚度高。名酒除了个别品牌下滑严重外，像泸州老窖等品牌在自己的市场内都比较稳定。

与名酒相对应的是，整个市场的亮点更多被二名酒所占据。在成都市场，丰谷、江口醇、小角楼对市场展开了激烈争夺，无论在终端，还是在宣传投入上，力度都很大。江口醇和小角楼进入比较早，曾经是成都市场的两个亮点，丰谷去年开始进攻成都，目前销量节节上升，开始和小角楼、江口醇三分天下。有经销商介绍说，最近有个福临门品牌加大了对市场的投入力度，引起了一些经销商的关注。

在成都以外的其它市场，绵阳由于是电子城，白酒消费风气不浓，不是白酒的理想市场，也没有什么亮点。从全省看，白酒消费市场主要集中在川东地区，在川东地区主要还是小角楼这些品牌的天下。在靠近重庆的地区，诗仙太白等品牌占有一定的优势。

另外外地酒很少有形成气候的。

滴香醉月要想打开市场，必须找到独特的销售卖点，才能与这些品牌抗争。如前所述，只有启动思乡文化市场，抓住消费心理，才能迅速打开市场。

(3)本品SWOT分析:

优势:产品品质口感好，有独特的销售主张，为迅速开启消费心理作好了铺垫。

劣势:成都为滴香醉月的空白市场，品牌知名度接近为零，消费者对滴香醉月消费欲望和热情不高，销售工作不易有效开展。

威胁:一旦上市宣传推广成功，其它品牌势必加大投入力量，卷土重来，加剧竞争。一旦产品上市，由于价格及消费特征，前期目标消费群规模可能较小。给竞争对手留下反击时间和空间。

机会:思乡文化在白酒界还没有启动，而产品成功上市以后，其它品牌来来不及作出反映以前，滴香醉月系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。

二、目标消费群

成都市滴香醉月酒的目标消费群主要定为20—60岁的男性为主，收入在1000元以上。对思乡文化接受能力较强，有一定的文化品位。消费特征为，价格敏感度不高，重在享受、休闲，一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。

三、上市时间和地点

篇五:白酒销售计划书

白酒营销计划书

?白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货:实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很

强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等

零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键:

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点:

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的

成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可

循。具体明确如下项目:

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则:

?、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如:超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

?、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使

目标可以实现。

?、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

?、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、 铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下:

男,女优,差 强,弱

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案?车辆统筹安排

?货源的调度，产品出入库控制管理

?向客户详细解说、介绍

?收款、欠条登记

?售点广告张贴

?争取最佳货架位置

?试用样品

?赠送促销物品

?口头调查

?了解竞品的情况

?搬缷货物

?填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表?铺货的验收工作

6、 制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺

货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

?铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零

范文二：酒水销售计划书

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?酒水?销售?计划?书

?篇一:?

? ? 最?新最?详细?的酒?类营?销计?划书? 中?国白?酒协?会数?据显?示:?

? ?截至?20?17?年底?，五?粮液?分佈?在团?购、?餐饮?、商?超三?个渠?道的?销量?比例?為1?5:?

? ?45?:

? ? 4?0，?茅臺?三渠?道比?例為?50?:

? ? 1?5:?

? ?35?.由?此可?见，?团购?在白?酒业?的重?要性?已经?越来?越重?要，?这主?要是?来自?于三?个方?面的?原因?:

?

? 一?、 ?是因?為随?著酒?店等?终端?费用?飞涨?，导?致虽?然终?端量?大但?是利?润很?低，?而团?购则?因减?少了?大量?的中?间环?节费?用而?利润?可观?。 ?

? ?

? 二?、 ?是因?為酒?店终?端争?夺的?实质?是争?夺重?点消?费者?，酒?商希?望这?蟹群?体能?带动?整个?市场?的消?费，?而通?过消?费同?样也?可以?把这?些客?户收?入网?中。?

? ?

? ?三、? 是?随著?酒店?费用?上升?，酒?店白?酒的?价格?和商?超以?及批?发的?价格?差距?不断?扩大?，更?多的?消费?者开?始选?择自?带酒?水消?费的?方式?，一?些重?要的?会议?和团?体消?费更?是如?此，?这使?得团?购的?空间?更加?扩大?。 ?

? ?公关?团购?营销?的障?碍及?关机?环节?:

? ? ?障碍?一:?

? ?组织?缺失?，是?公关?团购?无法?正常?开展?的最?基本?障碍?

? ?1、? 公?关团?购没?有“?技术?堡垒?”可?言，?“组?织”?比“?方法?”更?重要?。 ?

? ?

? 2?、 ?没有?成立?专业?的组?织—?公关?团购?部，?是公?关团?购工?作始?终无?法有?序开?展的?第一?原因?。由?於没?有公?关团?购销?量，?区域?销售?人员?不得?不投?入人?员做?团购?工作?。而?没有?专职?人员?，就?没有?销量?。因?此，?无法?形成?良性?循环?。 ?

? ?

? 3?、 ?企业?没有?专职?的团?购组?织往?往是?在人?员费?用和?销量?的权?衡中?选者?了销?量。?因为?作酒?店的?很熟?悉，?每个?促销?员每?个月?能销?售多?少瓶?酒很?有把?握，?而公?关团?购人?员在?短时?閒内?却只?能看?到投?入。?

? ? 障?碍二?:

? ? 配?套的?预算?、报?销管?理体?係 ?建立?一套?及灵?活又?可控?的“?赠酒?”“?请客?”的?管理?体係?，就?是保?证“?公关?团购?”推?广模?式的?基础?，也?是核?心竞?争力?之一?。(?众多?的企?业只?是知?道方?法，?而没?有配?套的?管理?体係?作保?证，?因此?无法?执行?。 ?

? ?障碍?三:?

? ?赊销?

? ?1、? 赊?销的?本质?是:?

? ?获得?销售?渠道?。 ?

? ?

? 2?、没?有赊?销就?没有?团购?，像?做酒?店一?样去?做公?关团?购，?作酒?店能?不赊?销吗?, ?

? 3?、在?公关?团购?中赊?销风?险相?对不?高，?企事?业单?位的?坏账?率实?质上?比酒?店低?得多?，而?销售?毛利?率却?很高?。 ?

? ?障碍?四:?

? ?前置?性投?入 ?

? 1?、 ?团购?部门?前期?销量?有限?，比?做酒?店“?槃中?槃”?见效?还要?慢，?所以?相比?之下?更需?要前?置性?投入?过程?。 ?

? ?

? 2?、 ?由於?名烟?名酒?店发?达，?更多?的名?烟名?酒依?赖于?团购?而生?存，?因而?往往?我们?直接?团购?销售?的量?并不?大。?

? ?

? ?3、? 但?这并?不代?表我?们不?重视?公关?团购?～通?过公?关强?化品?牌拉?力，?培育?核心?消费?者，?是市?场轻?推重?拉的?重要?措施?之一?。 ?

? ?障碍?五:?

? ?“一?桌式?”品?鉴会?，需?要理?解和?资源?保障?

? ?1、? 大?多数?人把?“品?鉴会?”和?“大?型”?相联?係。?以往?的品?鉴会?形式?是為?品鉴?而品?鉴会?，採?用专?家“?自拉?自唱?”的?办法?，注?定收?傚甚?微。?

? ?

? ?2、? 在?现实?中，?真正?具广?泛推?广意?义的?是“?一桌?式”?品鉴?会。?在“?时间?”越?来越?成为?“不?可复?製的?稀缺?资源?”的?时代?背景?下，?我们?和团?购客?户都?没有?时间?耗费?在大?型品?鉴会?上。?

? ?

? ?3、? 可?能是?经常?“吃?吃喝?喝”?，因?此，?在费?用审?批和?报销?时，?需要?更多?的”?理解?”。?否则，品??鉴会?会没?有资?源支?持只?能成?为理?念。?

? ? 关?键一?:

? ? 区?域销?售经?理亲?自抓?团购?

? ?1、? 每?个人?都有?一个?习惯?那就?是做?自己?熟悉?的事?区域?销售?经理?每天?的日?常工?作比?较繁?忙，?而目?前做?传统?渠道?还能?“过?得去?”。?因此?，市?场存?在的?“短?板”?没有?得以?改善?，销?售工?作仍?在按?照市?场惯?性推?进 ?

? 2?、 ?虽然?团购?工作?没有?“技?术堡?垒”?可言?，但?由於?没有?初始?地推?动，?使销?售人?员在?团购?工作?方面?无法?突破?。 ?

? ?关键?二:?

? ?攻克?具有?“召?集性?”的?公关?团购?单位?。 ?

? ?财政?、纪?委、?组织?部对?事业?单位?很有?带动?意义?;建?委、?工商?、税?务对?企业?单位?很有?带动?意义?;公?安、?卫生?部门?结交?广泛?。。?

? ? 上?述部?门，?本身?用酒?量大?小并?不重?要，?但他?能介?绍许?多关?係。?例如?: ? ? 建?委、?工商?、税?务，?能介?绍大?量的?企业?单位?，而?事业?单位?饮酒?受到?“地?產酒?保护?”时?，企?业单?位往?往是?公关?团购?的主?要突?破口?。例?如:?

? ?纪委?，虽?然是?“清?水衙?门”?，但?纪委?的召?集能?力很?强，?所有?的单?位对?纪委?都很?给面?子，?有突?破性?作用?。 ?

? ?关键?三:?

? ?免费?品尝?会员?卡的?纽带?作用?:

? ? ?

? 1?、 ?在团?购中?免费?送酒?成为?必然?，但?直接?送酒?不合?时宜?。 ?

? ?

? 2?、 ?印製?会员?卡，?方便?赠送?。 ?

? ?

? 3?、 ?指定?某些?名烟?酒店?為领?取点?。 ?

? ?

? 4?、 ?消费?者领?取品?尝酒?，填?写聆?取登?记表?，作?為报?销和?督查?的凭?证。? ? ? 关?键四?:

? ? 一?个人?带活?一个?市场?--?-寻?找具?社会?资源?的官?商作?为团?购人?员分?销商?。 ?

? ?优点?:

? ? 可?以迅?速做?出一?个系?统。?

? ? 缺?点:?

? ?

? 1?、开?拓新?客户?能力?差 ?

? 2?、不?能完?全服?从公?司大?规模?正常?化运?作 ?策略?:

? ?

? ?1、?一方?面，?主动?寻找?有人?脉关?係的?官商?，作?为团?购主?管一?定要?随时?关注?人选?。因?为，?能量?比较?大的?人对?团购?的利?润兴?趣并?不大?。 ?

? ?关键?五:?

? ?激励?—决?定酒?店促?销员?和流?动业?务员?能否?完成?团购?任务?

? ?1、? 每?个人?要有?团购?任务?，同?时也?有团?购提?成。?否则?，没?有压?力和?动力?，公?关团?购又?将成?为一?个理?念。?

? 2?、 ?加强?过程?管理?，包?括:?

? ?促销?员回?收名?片，?信息?，拜?访酒?店常?客等?等。?

? ? 关?键六?:

? ? 酒?店、?商超?、名?烟酒?店、?团购?的价?格要?有一?定的?级差? 最?佳的?价格?是团?购价?低於?名烟?酒店?价格?10?%，?而比?名烟?酒店?进价?高1?0%?，这?样才?能够?有一?定的?操作?空间?和吸?引名?烟酒?店老?闆参?与团?购。?这实?质上?对流?通渠?道的?价格?管控?提出?了更?具体?的要?求，?许多?產品?由於?流通?价格?穿底?造成?团购?价格?透明?，使?轻则?影响?团购?销量?，重?则造?成团?购工?作失?败。?

? ? 团?购营?销操?作方?法与?流程?

? ?

? 一?、 ?运作?团购?的主?要公?关目?标 ?

? 1?、 ?党政?系统?:

? ? 四?套班?子及?各级?政府?接待?办公?室或?宾馆?、公?(含?交警?)、?检(?含反?贪)?、法?、司?。 ?

? ?

? 2?、 ?执法?系统?:

? ? 工?商、?国税?、地?税、?质检?、技?监、?环保?、海?关、?商检?、烟?草、?交通?、公?路、?审计?、国?土、?防疫?部门?等。?

? ?

? ?3、? 金?融系?统:?

? ?人行?(银?监会?)、?四大?国有?银行?、商?业银?行、?信用?社、?保险?、信?托、?证券?等。? ? ?

? ?4、? 通?讯系?统:?

? ?移动?、联?通、?电信?、邮?政、?网通?、铁?通等?。 ?

? ?

? 5?、 ?能源?系统?:

? ? 电?力局?、自?来水?公司?、天?然气?公司?、石?油部?门等?。 ?

? ?

? 6?、 ?文教?卫生?:

? ? 教?育局?及学?校、?电视?、广?播、?报纸?、卫?生局?及各?大医?院。? ? ?

? ?7、? 军?警系?统:?

? ?当地?驻军?、武?警、?消防?队等?。 ?

? ?

? 8?、 ?实力?企业?:当?地龙?头企?业或?有实?力的?各类?大中?型企?业。? ? ? 以?上目?标职?能部?门正?副职?，重?要科?室正?副职?、办?公室?主任?、工?会主?席即?为我?们将?要锁?定的?目标?消费?人群?。 ?

? ?

? 二?、 ?公关?目标?的基?本接?触途?径 ?

1?、 ?厂家?人员?与经?销商?原有?人脉?和不?断介?绍扩?建的?新人?脉 ? ?

? 2?、 ?促销?员于?餐饮?终端?收集?的酒?店常?客信?息 ?

? 3?、 ?流动?业务?员通?过名?烟酒?店提?供的?企事?业单?位 ?

? 4?、 ?公关?部门?直接?上门?建立?人脉?

? ?5、? 通?过非?传统?组织?，接?触目?标人?群(?例如?:

? ? 保?龄球?俱乐?部、?网球?俱乐?部、?健身?俱乐?部、?壁球?俱乐?部、?射击?俱乐?部、?卡丁?车俱?乐部?、击?剑俱?乐部?、高?尔夫?俱乐?部)? 团?购渠?道启?动基?本步?骤:?

? ? 第?一步? 小?型品?鉴会? 运?用经?销商?或相?关资?源展?开，?尽最?大限?度地?挖掘?目标?消费?群体?。 ?

? ?要点?:

? ? 每?次小?型品?鉴会?必须?以一?个核?心为?主，?人数?最好?不要?超过?一桌?。 ?

? ?第二?步 ?发展?品鉴?会顾?问

? ?1、? 在?确定?的目?标消?费群?中发?展品?鉴顾?问 ?

? 2?、 ?品鉴?顾问?一定?要是?系统?或单?位内?的权?威和?地位?人物?，在?自身?的社?交圈?子内?有极?强的?影响?力，?在品?鉴产?品后?喜好?并积?极推?广和?宣传?。 ?

? ?第三?步 ?继续?开展?品鉴?会 ?

? 1?、 ?利用?品鉴?顾问?的关?系继?续展?开小?型品?鉴会?

? ?2、? 同?时第?一步?继续?执行?，将?自身?资源?和品?鉴顾?问的?资源?相结?合，?尽量?扩大?品尝?面。?

? ? 第?四步?确定?目标?消费?者 ?

? 1?、 ?目标?消费?这包?括相?关官?员、?企事?业单?位和?系统?一把?手、?办公?室主?任等?。 ?

? ?

? 2?、 ?官员?和企?事业?单位?领导?是带?动消?费的?主力?，好?的企?业和?单位?是团?购购?买的?主力?军。?

? ? 第?五步? 团?购渠?道营?销活?动

? ?

? ?一、?品鉴?顾问?营销?--?-品?鉴顾?问一?般是?指政?府机?关具?备较?高职?务，?具有?极强?引导?消费?能力?的高?端目?标消?费者?

? ?1、? 顾?问营?销据?权威?性 ?

? 2?、 ?顾问?有一?定知?名度?和可?信度?，用?顾问?经常?消费?与推?荐的?产品?比其?他产?品更?值得?信赖?

? ?3、? 顾?问有?自己?的关?系网?，促?销产?品比?较容?易 ?

? 4?、 ?顾问?必须?是单?位系?统权?威 ?

? 5?、 ?选顾?问首?选名?气大?的、?有一?定影?响力?的顾?问 ?

? 6?、 ?顾问?必须?乐意?且热?心推?荐(?公司?对品?鉴顾?问单?独予?以支?持，?同时?要求?对品?鉴顾?问的?工作?进行?考核?) ?

? 二?、V?IP?会员?营销?--?-即?是指?大客?户关?系营?销。?主要?是针?对长?期消?费产?品的?重点?客户?进行?关系?服务?。提?供长?期的?增值?服务?，拉?近企?业与?重点?客户?的感?情关?系。?有经?销商?和公?司共?同维?护。?

? ?

? ?三、? 体?验式?品鉴?会-?--?以核?心目?标消?费者?为对?象，?邀请?到旗?舰店?参观?，目?的在?于深?度培?养对?产品?的忠?实消?费者?。以?品鉴?顾问?和V?IP?会员?为主?，每?次人?数不?能太?多，?以不?超过?二十?人为?好。?注重?活动?细节?，安?排好?流程?及时?与各?方沟?通。?保证?活动?效果?。 ? ? 四?、 ?公益?营销?--?-事?件营?销+?捐赠?+义?卖+?团购?+品?鉴会?等多?种形?式营?销活?动的?有机?结合?。 ?

? ?综上?所述?，现?在不?少白?酒企?业高?层已?经意?识到?团购?的重?要性?，如?五粮?液已?经在?全国?极大?片区?成立?团购?事业?部，?其他?几大?名酒?也在?积极?组建?团购?部门?。可?见团?购营?销已?经影?响到?中国?酒业?的营?销形?态和?发展?方式?，无?论是?从现?实还?是长?远来?考虑?，酒?水类?产品?都必?须借?助团?购营?销来?加强?企业?的发?展和?市场?的占?有。?甚至?有专?家认?为，?在酒?类品?牌竞?争异?常激?烈的?情况?下，?酒水?企业?单靠?传统?的渠?道进?行营?销已?不能?顺应?时代?的发?展，?必须?开发?新的?渠道?，团?购渠?道便?是一?片蓝?海，?谁先?进入?并执?行到?位，?就会?在酒?水行?业的?新一?轮竞?争中?赢得?优势?赢得?市场?。篇?二:?

? ?酒水?销售?计划?书范?文 ?某公?司酒?水销?售计?划书?范文? 针?对营?销部?的工?作职?能,?我们?制订?了市?场营?销部?××?年销?售计?划书?,现?在向?大家?作一?个汇?报:?

? ?

? 一?、建?立酒?店营?销公?关通?讯联?络网? 今?年重?点工?作之?一建?立完?善的?客户?档案?,对?宾客?按签?单重?点客?户,?会议?接待?客户?,有?发展?潜力?的客?户等?进行?分类?建档?,详?细记?录客?户的?所在?单位?,联?系人?姓名?,地?址,?全年?消费?金额?及给?该单?位的?折扣?等,?建立?与保?持同?政府?机关?团体?,各?企事?业单?位,?商人?知名?人士?,企?业家?等重?要客?户的?业务?联系?,为?了巩?固老?客户?和发?展新?客户?,除?了日?常定?期和?不定?期对?客户?进行?销售?访问?外,?在年?终岁?末或?重大?节假?日及?客户?的生?日,?通过?电话?、发?送信?息等?平台?为客?户送?去我?们的?祝福?。今?年计?划在?适当?时期?召开?次大?型客?户答?谢联?络会?,以?加强?与客?户的?感情?交流?,听?取客?户意?见。? ? ?

? ?二、?开拓?创新?,建?立灵?活的?激励?营销?机制?。开?拓市?场,?争取?客源? 今?年营?销部?将配?合酒?店整?体新?的营?销体?制,?重新?制订?完善?××?年市?场营?销部?销售?任务?计划?及业?绩考?核管?理实?施细?则,?提高?营销?代表?的工?资待?遇,?激发?、调?动营?销人?员的?积极?性。?营销?代表?实行?工作?日记?志,?每工?作日?必须?完成?拜访?两户?新客?户,?三户?老客?户,?四个?联络?电话?的 ? ?二、?

? 三?、四?工作?步骤?,以?月度?营销?任务?完成?情况?及工?作日?记志?综合?考核?营销?代表?。督?促营?销代?表,?通过?各种?方式?争取?团体?和散?客客?户,?稳定?老客?户,?发展?新客?户,?并在?拜访?中及?时了?解收?集宾?客意?见及?建议?,反?馈给?有关?部门?及总?经理?室。?

? ? 强?调团?队精?神,?将部?门经?理及?营销?代表?的工?薪发?放与?整个?部门?总任?务相?结合?,强?调互?相合?作,?互相?帮助?,营?造一?个和?谐、?积极?的工?作团?体。?

? ?

? ?三、?热情?接待?,服?务周?到 ?接待?团体?、会?议、?客户?,要?做到?全程?跟踪?服务?,“?全天?侯”?服务?,注?意服?务形?象和?仪表?,热?情周?到,?针对?各类?宾客?进行?特殊?和有?针对?性服?务,?最大?限度?满足?宾客?的精?神和?物质?需求?。制?作会?务活?动调?查表?,向?客户?征求?意见?,了?解客?户的?需求?,及?时调?整营?销方?案。?

? ?四、?做好?市场?调查?及促?销活?动策?划 ?经常?组织?部门?有关?人员?收集?,了?解旅?游业?,宾?馆,?酒店?及其?相应?行业?的信?息,?掌握?其经?营管?理和?接待?服务?动向?,为?酒店?总经?理室?提供?全面?,真?实,?及时?的信?息,?以便?制定?营销?决策?和灵?活的?推销?方案?。 ?

? ?

五?、密?切合?作,?主动?协调? 与?酒店?其他?部门?接好?业务?结合?工作?,密?切配?合,?根据?宾客?的 ?

需?求,?主动?与酒?店其?他部?门密?切联?系,?互相?配合?,充?分发?挥酒?店整?体营?销活?力,?创造?最佳?效益?。 ?

? ?加强?与有?关宣?传新?闻媒?介等?单位?的关?系,?充分?利多?种广?告形?式推?荐酒?店,?宣传?酒店?,努?力提?高酒?店知?名度?,争?取这?些公?众单?位对?酒店?工作?的支?持和?合作?。 ?

? ?××?×年?,营?销部?将在?酒店?领导?的正?确领?导下?,努?力完?成全?年销?售任?务,?开拓?创新?,团?结拼?搏,?创造?营销?部的?新形?象、?新境?界。?

? ? 文?献:?

? ?:/?/.?ki?ng?sc?hi?na?.n?et?篇三?:

? ? 酒?类计?划书? 酒?类产?品商?业计?划书?

? (?1)? 目? 录? 第?一章? 摘?要…?……?……?……?……?….?……?……?……?。…?。…?….?…。?.2?

? ?

? 一?、公?司简?介及?经营?模

式?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?.2? 第?二章? 产?品和?服务?……?……?……?..?……?…。?……?.…?……?…。?……?。3?

? ?

? 一?、市?场定?

位…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?..?….?4 ?

? 二?、商?业运?作中?突出?的利?益

点?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?……?..?4 ?

? 三?、产?品特?

性…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?……?……?……?……?……?..?5

? ? 四?、产?品线?的规?划与?消费?市场?的对?

接…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?5 ?

? 五?、服?

务…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?5 ?第三?章 ?行业?市场?环境?……?.…?……?.…?……?……?.…?……?….?……?……?6 ? ?

? ?一、?市场?环

境?……?….?.…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?.6? ? ?二、?行业?未来?发展?趋

势?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…7? 第?四章? 营?销

计?划与?目标?……?……?……?……?……?…。?……?……?……?.8?

? ?

? 一?、销?售区?

域…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…(?本文?来自?:

? ? W?wW?.C?dF?dS?.C?om? 池? 锝?网:?酒水?销售?计划?书)?…8?

? ?二、?市场?运作?方

式?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…8? ? ?三、?渠

道?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…8?

? ?四、?销售?目

标?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…8? ? ?五、?主要?业务?关

系?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…9? 第?五章? 促?销和?市场?渗透?……?……?……?……?……?。…?.…?……?…。?….?9

? ?

? ?一、?主要?促销?方

式?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…9? ? ?二、?关系?营

销?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…9? ? ?三、?口碑?促

销?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…9?

? ?四、?联合?促

销?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?…9? 第?六章? 公?司管?理团?队…?……?……?……?……?……?.…?……?….?…。?10?

? ?

? 一?、机?构设?

置…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?0 ?

? 二?、经?营团?

队…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?0 ?

? 三?、外?部支?

持…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?1 ?第七?章 ?风险?分析?……?……?……?……?……?……?.…?……?….?……?…1?1 ?第八?章 ?财务?预算?……?……?……?……?……?……?……?.…?……?……?12?

? ?

? 一?、销?售背?

景…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?2 ?

? 二?、销?售预?

算…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?2 ?

? 三?、成?本预?

算…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?2 ? ? 四?、营?业费?用及?管理?费用?预

算?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?3 ?

? 五?、利?润预?

算…?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?……?….?.1?4 ?第九?章 ?中小?企业?融资?计划?……?……?……?……?……?……?……?.…?……?……?14? 第?一章? 摘?要 ? ?

? ?一、?公司?简介?及经?营模?式 ?深圳?**?*投?资实?业有?限公?司是?一家?具有?独立?法人?资格?的民?营企?业，?主要?股东?及管?理者?具有?多年?的房?地产?投资?和酒?店管?理经?验，?人力?资源?充足?。2?01?7年?底在?深圳?市工?商局?注册?成立?(注?册号?:

? ? 4?40?30?11?10?22?24?，执?照号?:

? ? 深?宝司?字S?06?04?8，?注册?资本?10?00?万元?人民?币。?办公?场所?:

? ? 深?圳市?宝安?区龙?华镇?人民?路玉?华花?园玉?粦阁?20?1号?)，?经营?范围?: ? ? 投?资房?地产?业;?建材?、机?械电?气设?备、?电子?产品?、照?相器?材、?农副?产品?的购?销。? ? ? 公?司秉?承“?忠诚? 敬?业 ?勤奋? 勇?敢”?的企?业宗?旨，?力求?倾绵?薄之?力为?深圳?的经?济发?展做?出贡?献，?目前?各项?工作?进展?迅速?，已?取得?初步?成果?，发?展前?景非?常良?好。? ? ? 公?司成?立以?来，?在狠?抓内?部建?设的?同时?，积?极拓?展深?圳房?地产?及酒?店市?场。?根据?深圳?市政?府下?文发?展规?划，?光明?、公?明将?建成?一座?卫星?新城?，公?司抓?住这?一难?得的?商业?契机?，决?定在?未来?3—?5年?内，?在光?明投?资开?发5?0万?平方?米的?商住?小区?，建?设一?座占?地3?5万?平方?米的?五星?级园?林式?大酒?店。?

? ? 为?了拓?宽经?营渠?道，?提升?经营?业绩?，降?低经?营风?险，?经协?商争?取，?本公?司于?20?17?年9?月获?得江?西龙?腾酒?业有?限公?司授?权，?作为?“老?表酒?”在?深圳?地区?的唯?一经?销商?。 ?

? ?自2?01?7年?9月?经销?“老?表酒?”以?来，?我公?司在?“老?表酒?”销?售方?面取?得了?成就?，具?体表?现为?实现?销售?收入?10?0万?元，?毛利?30?万元?市场?份额?不断?扩大?，销?售量?呈快?速提?高。?从预?期财?务分?析来?看，?我公?司可?望在?20?17?年度?销售?收入?50?0万?，毛?利1?24?万元?，2?01?7年?销售?收入?达到?30?00?万元?，毛?利为?74?7万?元，?20?17?年销?售收?入为?40?00?万元?，毛?利为?99?6万?元。?我们?之所?以能?够达?到这?个目?标是?因为?我们?的资?金主?要用?于市?场开?发，?提高?品牌?的知?名度?，为?“老?表酒?”打?开市?场;?增设?销售?网点?或其?他销?售措?施。?本公?司主?要销?售下?列商?品:?

? ? 现?在“?老表?酒”?的销?售处?在市?场开?拓及?快速?扩张?的状?态下?。为?实施?我们?的计?划，?我们?需要?总金?额为?30?0万?元的?贷款?，用?于下?列目?的:?

? ?

? ?1、?为了?建设?发展?营销?网络?，建?立商?品配?送中?心，?扩大?仓储?能力?以适?应顾?客的?需求?。 ?

? ?

? 2?、增?加销?售量?以促?进和?改善?我们?的产?品或?服务?。 ?

? ?

? 3?、为?了增?加分?销渠?道、?区域?销售?、销?售办?事处?，等?等。?

? ? 由?于新?订单?的大?量涌?入，?需要?改善?客户?的支?持与?服务?系统?，以?适应?增长?的需?要。? ? ? 第?二章? 产?品和?服务? 深?圳*?**?实业?投资?有限?公司?目前?代理?经销?“老?表酒?”系?列产?品，?总体?说来?，经?营尚?处于?起步?阶段?。在?中国?的餐?饮业?里，?“酒?文化?”具?有历?史悠?久的?传统?文化?，*?**?实业?是要?在这?文化?中做?足“?酒”?文章?。 ?

? ?我们?产品?所使?用的?技术?来自?四川?泸州?，酒?体配?方源?自“?国窖?.1?57?3”?,特?聘“?国窖?.1?57?3”?的设?计者?高级?调酒?师陈?佳女?士亲?自调?制，?“老?表酒?”可?与“?国窖?.1?57?3”?相媲?美。?

? ? “?老表?”酒?的包?装来?自景?德镇?专业?厂家?，其?工艺?采用?全国?最先?进的?“郎?窑红?”、?“窑?变”?及“?结晶?釉”?，在?世界?酒界?尚属?首创?，其?高档?程度?令人?叹为?观止?。使?“老?表酒?”在?发掘?、传?承江?西酒?文化?的同?时，?与景?德镇?悠久?的瓷?文化?有机?地结?合在?一起?，使?“老?表”?这个?品牌?蕴涵?着更?加深?刻的?江西?文化?精髓?;加?上独?具匠?心的?精美?包装?，确?保凝?集浓?浓江?西情?怀的?“老?表”?酒有?高起?点、?高品?味与?高品?质。?

? ? 我?们在?对行?业市?场进?行了?客观?审视?和对?自身?资源?进行?优化?整合?之后?，深?圳市?**?*实?业有?限责?任公?司为?自身?制定?了具?有挑?战性?又符?合实?际的?战略?发展?目标?: ? ? ?1)?20?17?年度?销售?目标?30?00?万元?人民?币;? 2?)市?场拓?展覆?盖至?深圳?市各?个区?、镇?市场?; ?3)?建立?健全?4个?网络?平台?，向?广东?全省?市场?挺进?; ?4)?每年?的市?场占?有率?以3?0%?的速?度增?长;? 目?前，?我们?的产?品处?于起?步阶?段。?我们?计划?按着?这种?产品?继续?扩大?我们?的产?品市?场覆?盖面?，发?展项?目包?括;?建立?商品?配送?及仓?储中?心、?区域?分销?中心?、销?售网?点。?

? ? 在?延伸?经营?范围?过程?中，?主要?的关?键因?素是?资金?的不?足。?

? ? 我?们的?经营?是独?一无?二的?，我?们提?供渠?道开?发支?持，?对终?端网?点的?开发?，根?据需?要，?我们?将派?业务?代表?协助?经销?商做?好终?端网?点的?开发?和维?护及?市场?促销?与宣?传工?作。?分销?渠道?的开?发，?我们?的业?务代?表将?协助?经销?商搞?好分?销网?络的?建设?的维?护工?作，?严格?执行?公司?的市?场政?策，?确保?分销?渠道?的畅?通无?阻。?市场?管理?支持?，我?们的?业务?代表?在开?发市?场的?同时?，将?协助?经销?商做?好销?售、?市场?方面?的规?范管?理工?作。? ? ?

? ?1、?建立?市场?监察?机构?，加?强对?市场?冲货?、低?价倾?销等?不良?经营?行为?的打?击，?以维?护各?区域?市场?的正?常动?作和?经销?商的?利益?。 ?

? ?

? 2?、定?期进?行市?场信?息和?各种?销售?情况?的收?集和?分析?，帮?助经?销商?做好?经营?方面?的计?划和?管理?，建?立自?己独?特的?品牌?形象?. ?

? 3?、建?立与?合作?伙伴?间的?制度?性沟?通机?制，?迅速?掌握?市场?的第?一手?资料?，听?取合?作伙?伴的?合理?化建?议和?意见?。在?总体?品牌?营销?战略?的基?础上?，针?对不?同的?市场?制定?符合?当地?市场?的整?合营?销方?案。?

? ? 我?们提?供销?售奖?励支?持 ?对于?经销?“老?表”?酒系?列产?品的?经销?商，?除了?给予?上述?支持?外，?还将?根据?经销?商的?合作?状况?和实?际销?售业?绩，?按季?、年?度给?予适?当的?销售?奖励?。 ?

? ?另外?，“?老表?”二?字已?被全?国人?民所?认知?，更?使江?西人?倍感?亲切?，我?们坚?信“?老表?”酒?系列?产品?将快?速进?入市?场，?并得?消费?者的?认同?和喜?欢。?

? ?

? 一?、市?场定?位 ?1)?礼品?型(?高档?酒)? 政?府官?员(?接待?、宴?请、?送礼?) ?2)?高档?型 ?拥有?相当?高收?水平?的、?有一?定鉴?赏能?力的?(送?礼、?佐餐?);? 3?)中?档型? 对?酒水?品质?有着?高要?求，?同样?有收?入水?平的?社会?中坚?力量?(佐?餐、?聚会?) ?4)?低档?型 ?对价?位较?敏感?，要?求品?质的?普通?消费?者(?佐餐?、聚?会、?送礼?、宴?请等?) ?

? 二?、商?业运?作中?突出?的利?益点? 在?我们?对老?表品?牌进?行整?合传?播过?程中?，我?们会?分阶?段的?推出?主打?品牌?概念?，扩?大品?牌知?名度?及美?誉度?。(?见下?图)? 当?前位?置:?

? ?首页? 商?业文?书 ?酒类?产品?商业?计划?书

? ?(3?) ?20?17?-0?2-?03?点击?率:?

? ?

? ?三、?产品?特性? “?老表?酒”?系列?产品?具有?很强?的地?域文?化特?色，?产品?商标?注册?为“?老表?”更?加赋?予了?该产?品深?厚的?文化?内涵?。它?的酒?体来?自四?川泸?洲，?勾兑?师为?全国?白酒?评委?冠军?，中?国白?酒国?粹“?国窖?15?73?”酒?体的?设计?者高?级勾?兑师?陈佳?女士?，“?老表?”酒?可与?国窖?15?73?相媲?美，?所以?“老?表”?酒的?品质?可以?得到?充分?的保?证，?在瓶?型设?计和?外包?装上?采用?了最?新现?代工?艺，?瓶体?采用?高档?瓷瓶?，依?托于?中国?瓷都?景德?镇的?悠久?瓷文?化，?专业?的酒?瓶生?产技?术，?特别?是瓶?体的?表面?图案?，采?用人?工手?绘制?成，?具有?很高?的鉴?赏价?值和?收藏?价值?。在?中国?用瓷?瓶装?酒已?有多?年，?但真?正能?做到?使酒?文化?和瓷?文化?有机?结合?的尚?无一?例，?如今?我们?自豪?地宣?称我?们做?到了?。 ?

? ?“老?表”?酒是?名酒?、名?瓷、?名家?有机?结合?的产?物，?“*?**?实业?”卖?的不?仅仅?是酒?，更?依托?于赣?文化?的丰?富内?涵。?**?*实?业将?倾尽?全力?把“?老表?”酒?打造?成为?江西?第一?酒，?江西?第一?文化?酒。?

? ?四、?产品?线的?规划?与消?费市?场的?对接? 以?不同?档次?的产?品对?接不?同的?消费?渠道? 1?)高?档礼?品酒?由*?**?公司?直接?供给?政府?机关? 2?)高?档老?表酒?A类?高档?消费?酒店? 3?)中?档老?表酒?B类?消费?档次?酒店? 4?)低?档老?表酒?C类?消费?酒店?、细?分后?的零?售点? ? ?五、?服务? “?老表?”酒?有其?优良?的酒?质，?顶级?的包?装，?深刻?的文?化内?涵这?远远?不够?，还?必须?有最?好的?服务?产品?才能?走向?市场?，走?向成?功。?新品?牌上?市，?能否?很快?直达?终端?，到?达消?费者?手中?，取?决于?我们?是否?有良?好的?品牌?推广?方案?，能?否很?快找?到有?实力?有网?络的?代理?商，?代理?商能?否很?快认?可我?们的?产品?，又?取决?于我?们能?否给?他们?提供?最好?的服?务，?解决?他们?的后?顾之?忧。?经销?商担?心的?问题?有三?:

? ? ?1)?产品?是否?卖得?出去?，卖?不出?去怎?么办?; ?2)?产品?能否?给他?带来?利润?，怎?样才?能赚?钱;? 3?)广?告支?持怎?样，?市场?维护?措施?有没?有。?

? ? 基?于以?上三?点，?我们?制定?了相?应的?服务?措施?，把?经销?商的?经营?风险?降低?至最?低限?度:?

? ?

? ??派?业务?骨干?协同?经销?商调?查目?标市?场针?对市?场的?实际?情况?给代?理确?定符?合当?地市?场的?产品?结构?，同?代理?商一?道制?定符?合当?地市?场情?况的?营销?方案?，并?投入?相应?比

例?的经?费用?于方?案的?实施?，根?据各?地市?场不?同特?点，?对媒?体加?以整?合，?确保?品牌?的提?升和?产品?概念?的准?确诉?求，?指导?代理?商做?好终?端网?点，?分销?网络?的开?发和?维护?及市?场促?销与?宣传?工作?，承?诺经?销商?可退?换货?使他?们以?零风?险加?盟“?老表?酒”?大家?庭。? ? ?

? ??由?于做?好了?市场?调查?，合?理整?合产?品结?构制?定合?理市?场价?格，?确保?代理?商销?售我?们产?品的?利润?达到?20?%左?右，?同时?有年?终完?成任?务返?利。?

? ?

? ??在?业务?骨干?开发?市场?的同?时，?将协?助代?理商?做好?市场?的规?范管?理工?作，?建立?市场?督察?机构?，加?大对?市场?冲货?、低?价倾?销等?不良?经营?行为?进行?打击?的力?度。? ? ? 总?的来?讲，?我们?能够?取得?良好?业绩?的保?证是?源于?与经?销商?的坦?诚合?作，?所谓?的“?互惠?互利?”。?在经?销商?利用?自身?资源?做市?场的?同时?，由?**?*实?业营?销人?员组?成一?个强?大“?助销?系统?”帮?助经?销商?规避?风险?，与?他们?共同?成长?。 ?

? ?第三?章 ?行业?市场?环境?

? ?

? 一?、市?场环?境 ?需求?总量?减少?，买?方市?场形?成。?19?97?年以?后，?中国?白酒?业呈?现两?大显?著特?征:?

? ?

? 一?是产?销量?下降?;

企?业效?益出?现滑?坡。?据有?关方?面统?计，?? ?二是?市场?竞争?进一?步加?剧，?平均?价格?下降?,

我国?白酒?工业?90?年代?以来?的产?量分?别为?:

? ? 1?99?3年?59?4万?吨，?19?94?年6?53?万吨?，1?99?5年?79?8万?吨，?19?96?年8?02?万吨?，1?99?7年?70?8万?吨，?19?98?年5?84?万吨?，1?99?9年?50?2万?吨。?从以?上数?据可?以清?楚地?看出?， ?19?97?年前?的5?年间?，全?国白?酒产?量增?加了?10?0万?吨,?我国?白酒?工业?的产?量1?99?7年?达到?高峰?,1?99?7年?以后?全国?白酒?生产?开始?出现?负增?长。?

? ? 从?市场?占有?率来?看，?名优?白酒?仍占?绝对?优势?。据?全国?商业?信息?中心?对全?国大?商场?的市?场检?测，?20?17?年3? 月?份，?白酒?市场?占有?率的?排序?是:?

? ?茅台?酒为?15?.2?% ?，五?粮液?酒为?18?.8?% ?，剑?南春?酒为? 1?0.?4%? ，?古井?贡酒?为8?.5?%，?郎酒?为5?.8?%，?沪州?老窑?酒为?6.?7%?，红?星二?锅头?酒为?5.?4%?，泰?山特?曲酒?为5?.2?%，?酒鬼?酒为?2.?7%?，全?兴大?曲酒?为2?.5?%，?其他?酒为?18?.8?% ?。近?年来?，还?涌现?出一?批物?美价?廉、深受??广大?城乡?消费?者喜?欢的?大众?化优?质白?酒，?除上?面提?到的?红星?二锅?头酒?外，?还有?黑龙?江省?的北?大荒?酒、?山东?省的?景芝?白干?酒、?安徽?省的?高炉?特曲?酒和?种子?玉液?酒、?江苏?省的?高沟?特液?酒、?湖北?省的?石花?大曲?酒、?天津?市的?特制?佳酿?酒。?这些?优质?白酒?在市?场上?均占?有一?定的?份额?。 ?

? ?从白?酒企?业结?构来?看，?形成?了规?模化?、集?团化?的雏?形。?涌现?出一?批生?产规?模大?、产?品市?场覆?盖面?广、?经济?效益?好的?企业?和集?团公?司。?据统?计，?20?17?年实?现利?润在?2亿?元以?上的?有??四川?五粮?液集?团为?10?.0?8亿?元，?湘酒?鬼3?.8?2亿?元，?四川?全兴?酒厂?为3?.2?6亿?元，?贵州?茅台?酒厂?(集?团)?有限?公司?3.?01?亿元?，四?川剑?南春?集团?有限?责任?公司?为2?.7?1亿?元。?

? ? 当?前，?白酒?行业?的发?展存?在著?一些?不可?忽视?的困?难和?问题?。主?要表?现在?: ? ? ?

? 一?是，?我国?的白?酒市?场已?趋饱?和，?市场?竞争?甚为?激烈?，许?多中?小企?业产?品销?售不?畅，?甚至?没有?销路?，使?企业?开工?不足?，甚?至停?产倒?闭，?许多?职工?下岗?待业?，已?成为?一些?地区?和企?业的?困难?之一?，必?须引?起高?度重?视。?

? ?

? ?二是?，白?酒行?业遍?地设?厂的?倾向?尚未?扭转?，企?业规?模小?，经?济效?益差?，质?量无?保证?，在?某些?地区?还相?当普?遍。?

? ?

? ?三是?，白?酒的?市场?管理?和监?督的?力度?不够?，假?冒伪?劣白?酒，?屡打?不尽?，已?成顽?症，?使一?些消?费者?上当?受骗?，使?某些?不法?分子?暴富?，这?是极?不正?常的?。 ?

? ?

? 二?、行?业未?来发?展趋?势 ?随着?外来?资本?对白?酒产?业的?介入?，使?得原?始、?平静?的中?国白?酒行?业风?声水?起、?热闹?非常?。在?资本?介入?的同?时，?新的?营销?策略?、理?念、?市场?操作?手法?也被?带入?了这?个利?润极?高的?行业?。 ?

? ?这是?一次?大的?行业?洗牌?，一?些水?土不?服者?纷纷?下马?(娃?娃哈?、力?帆集?团、?长安?集团?、健?力宝?)。?究其?失败?的原?因并?非是?资本?实力?的不?雄厚?，而?是缺?乏对?白酒?行业?的最?起码?的了?解和?研究?。 ?

? ?我们?一直?坚信?，对?消费?市场?、消?费者?的准?确把?握才?是操?作白?酒品?牌的?最根?本条?件。?我们?可以?从近?几年?的一?些新?锐品?牌的?迅速?崛起?，来?看出?一些?端倪?。 ?

? ?1)?“金?六福?”是?贴牌?生产?成功?的代?表，?背靠?“五?粮液?”这?棵大?树，?打着?中国?传统?“福?文化?”的?大旗?，在?市场?上呼?风唤?雨。?但这?只是?表面?现象?，金?六福?同样?是外?来资?本，?但是?由于?对行?业市?场的?冷静?审视?，篇?四:?

? ?白酒?的营?销策?划 ?白酒?的营?销策?划推?广案?例 ?目录? 前?言

? ?

? ?一、?市场?现状?与分?析 ?

? 二?、目?标消?费群?

? ?三、?上市?时间?和地?点

? ? 四?、营?销策?划 ?

? 五?、广?告策?划 ?

? 六?、上?市推?广 ?前 ?言 ?从目?前的?竞争?态势?来看?，白?酒进?入了?行业?发展?的“?平台?期”?: ? ? 首?先，?老十?七大?名酒?呈现?出“?三三?制”?状态?，1?/3?属于?真金?白银?的名?酒，?比如?茅五?剑，?1/?3处?在体?制阵?痛期?和市?场运?行机?制“?盘整?期”?，1?/3?处在?“爬?坡期?”;?其次?，以?金六?福为?代表?的二?线名?酒也?进入?到了?全面?整合?阶段?。在?这样?的格?局下?，我?接到?做滴?香醉?月酒?上市?营销?策划?推广?的任?务。?

? ? 滴?香醉?月是?五粮?液旗?下的?子品?牌酒?。由?于出?自五?粮酒?厂，?其品?质无?庸置?疑。?然而?，无?常态?的技?术创?新不?断加?速，?无主?流的?顾客?需求?瞬息?万变?，无?国界?的酒?业集?团日?益扩?张，?无壁?垒的?市场?竞争?日趋?激烈?。酒?业的?竞争?越来?越趋?向一?种更?高质?量的?竞争?，这?种竞?争就?是文?化的?竞争?。制?度、?文化?和人?情的?全面?结合?是未?来酒?业竞?争的?一种?升华?。让?顾客?在消?费过?程中?得到?一种?文化?的享?受，?它将?是中?国未?来酒?业发?展的?一个?新方?向。?

? ? 文?化就?是卖?点，?怎样?做好?滴香?月酒?的营?销策?划呢?,怎?样给?消费?者一?个买?滴香?醉月?酒的?理由?呢,?如果?从品?质入?手，?现在?白酒?口味?同质?化严?重，?不足?以支?撑一?个新?的品?牌。?从目?前的?情况?来看?，滴?香醉?月想?借助?五粮?液的?品牌?优势?。但?是，?五粮?液的?子品?

牌多达?1?00?多个?，分?析其?成功?的除?五粮?醇、?五粮?春都?前期?开发?的子?品牌?成功?外，?后期?贴牌?成功?者，?一般?都采?用自?己独?特的?品牌?道路?。如?金六?福酒?大力?打造?福文?化而?获得?成功?。 ?

? ?显然?，滴?香醉?月酒?必须?要打?造自?己的?文化?之路?才能?获得?成功?。从?现在?的情?况来?看，?滴香?醉月?酒想?打造?西游?文化?。我?个人?认为?，西?游记?仅仅?是一?本小?说，?不足?以构?建一?种酒?文化?。那?么，?滴香?醉月?酒的?独特?卖点?在哪?里呢?, ?我接?到任?务两?天，?未曾?

动手?。因?为我?没有?找到?卖酒?的原?点。?卖酒?就是?卖文?化，?从酒?名来?来，?“香?”已?将酒?的品?质表?现出?来，?那么?月呢?,月?可以?联系?什么?文化?特质?呢,?我在?黑夜?中苦?苦思?索，?滴香?月酒?的营?销策?划方?案。?

? ? “?举头?望明?月，?低头?思故?乡”?，月?——?乡对?应，?这时?仿佛?受到?神的?启示?，醉?月与?思乡?联系?在一?起。?滴香?醉月?酒承?载思?乡文?化，?简直?是天?生的?对应?。 ?

? ?“小?时候?，乡?愁是?一枚?小小?的邮?票，?我在?这头?，母?亲在?那头?;长?大后?，乡?愁是?一张?窄窄?的船?票，?我在?这头?，新?娘在?那头?……?”，?现在?有多?少人?在世?间穿?梭，?有多?少人?在思?念故?乡。?可以?这样?说，?自有?人类?以来?，思?乡文?化就?伴随?着人?类。?每个?人的?心中?都有?自己?的故?乡，?“思?乡时?刻，?滴香?醉月?”，?滴香?醉月?酒与?思乡?文化?绑在?一起?，能?开启?多大?的市?场呢?,我?想打?开市?场的?钥匙?，已?经找?到。?下面?就是?怎样?打开?市场?的问?

题了?。

? ?

? ?一、? 市?场现?状与?分析?

? ?1、?宏观?分析?:

? ? ?

? (?1)?人口?状况?:

? ? 成?都市?现有?人口?10?19?.9?万。?男性?人口?57?7.?44?万，?占总?人口?5 ? ?1.?35?%，?女性?人口?54?5.?99?万，?占总?人口?48?.6?5%?。 ?

? ?

? (?2)?经济?状况?:

? ? 2?01?7年?，全?市全?年国?内生?产总?值为?16?63?.2?亿，?全市?全年?社会?品零?售总?额7?09?.5?亿。?居民?年均?收入?13?76?8元?，农?民纯?收入?33?77?元。?城镇?居民?可支?配收?入为?89?72?元。? ? ?

? ?(3?)行?政区?划:?

? ?现成?都共?辖9?区4?市6?县。?9区?为:?

? ?金牛?区、?青羊?区、?武侯?区、?成华?区、?锦门?区、?温江?区、?新都?区、?青白?江区?、龙?泉驿?区，?其中?金牛?区、?青羊?区、?武侯?区、?成华?区、?锦江?区5?区为?主城?区。?4市?为:?

? ?都江?堰市?、彭?州市?、崇?州市?、邛?崃市?。6?县为?:

? ? 大?邑县?、新?津区?、蒲?江县?、金?堂县?、双?流县?、郫?县。?

? ?

? ?(4?)行?业状?况:?

? ? 2?01?7年?全国?规模?以上?白酒?生产?企业?，累?计完?成工?业总?产值?65?9.?30?亿元?，同?比增?长1?9.?21?%。?完成?销售?收入?61?3.?00?亿元?，同?比增?长1?5.?17?%。?白酒?销售?额前?5个?省、?区共?计实?现产?品销?售收?入4?18?.6?2亿?元，?占全?行业?比重?68?.2?9%?。其?中四?川2?32?.4?4亿?元，?占全?国比?重3?7.?92?%;?山东?72?.6?0亿?元，?占全?国比?重1?1.?84?%;?安徽?44?.3?7亿?元，?占全?

国比重?7?.2?4%?;贵?州3?8.?47?亿元?，占?全国?比重?6.?28?%;?江苏?30?.7?4亿?元，?占全?国比?重5?.0?1%?。 ?

? ?20?17?年白?酒行?业实?现利?税1?58?.7?5亿?元，?同比?增长?19?.0?5%?。实?现利?税前?5个?省区?的利?税总?额为?11?5.?61?亿元?，占?全行?业比?重为?72?.5?4%?。其?中四?川6?3.?40?亿元?，占?全国?比重?39?.9?4%?;贵?州2?5.?13?亿元?，占?全国?比重?15?.8?3%?;山?东1?2.?85?亿元?，占?全国?比重?8.?09?%;?安徽?8.?02?亿元?，占?全国?比重?5.?05?%;?江苏?5.?76?亿元?，占?全国?比重?3.?63?%。? ? ? 2?01?7年?白酒?产量?、销?售收?入和?利税?集中?度继?续提?高，?白酒?行业?经济?效益?进一?步向?优势?企业?集中?，特?别是?20?17?年白?酒百?强企?业拥?有占?全行?业7?6%?的资?产;?完成?了全?行业?61?%的?产量?;占?有全?行业?77?%的?销售?额和?创造?了全?行业?86?%的?利税?。 ?

? ?但是?由于?市场?竞争?加剧?、产?业政?策调?控和?企业?负担?过重?，2?01?7年?白酒?行业?平均?经济?效益?指标?虽然?略高?于整?个食?品行?业平?均水?平，?但与?其它?嗜好?性消?费品?行业?比较?，特?别是?对于?社会?长期?以来?形成?的白?酒工?业高?税暴?利的?概念?，白?酒行?业的?税收?贡献?和盈?利能?力，?已处?于较?低水?平。?20?17?年全?国白?酒平?均每?千升?售价?19?66?8元?，平?均每?瓶白?酒出?厂价?不足?10?元;?平均?每千?升白?酒创?造税?收3?21?1元?，实?现利?润1?88?2元?平均?每5?00?毫升?白酒?创造?税收?

? 1?.6?元，?实现?利润?0.?94?元;?每吨?白酒?的税?收贡?献率?约为?16?.3?3%?，吨?酒利?润率?约为?9.?57?%。?

? ?

? ?2、?微观?分析?:

? ? ?

? (?1)?竞品?状况?:

? ? 成?都市?现有?酒类?很多?，其?主要?品牌?，具?体状?况如?下:?

? ? 从?上表?可以?看出?，滴?香醉?月的?主要?竞争?对手?是泸?特和?郎酒?，因?为价?格相?近，?而泸?特和?郎酒?的口?碑也?不错?。因?此，?滴香?醉月?要想?打开?市场?必须?加大?营销?力度?，同?时避?免对?手的?攻击?。 ?

? ?

? (?2)?竞争?分析?:

? ? 四?川的?名酒?众多?，六?朵金?花对?于家?门口?市场?当然?不会?放弃?，同?时也?呈现?出了?自己?的特?点。?成都?名酒?目前?最大?的特?点是?稳定?。名?酒企?业历?史比?较悠?久，?已经?形成?了自?己特?有的?消费?群体?，这?个群?体的?特点?是忠?诚度?高。?名酒?除了?个别?品牌?下滑?严重?外，?像泸?州老?窖等?品牌?在自?己的?市场?内都?比较?稳定?。 ?

? ?与名?酒相?对应?的是?，整?个市?场的?亮点?更多?被二?名酒?所占?据。?在成?都市?场，?丰谷?、江?口醇?、小?角楼?对市?场展?开了?激烈?争夺?，无?论在?终端?，还?是在?宣传?投入?上，?力度?都很?大。?江口?醇和?小角?楼进?入比?较早?，曾?经是?成都?市场?的两?个亮?点，?丰谷?去年?开始?进攻?成都?，目?前销?量节?节上?升，?开始?和小?角楼?、江?口醇?三分?天下?。有?经销?商介?绍说?，最?近有?个福?临门?品牌?加大?了对?市场?的投?入力?度，?引起?了一?些经?销商?的关?注。? ? ? 在?成都?以外?的其?它市?场，?绵阳?由于?是电?子城?，白?酒消?费风?气不?浓，?不是?白酒?的理?想市?场，?也没?有什?么亮?点。?从全?省看?，白?酒消?费市?场主?要集?中在?川东?地区?，在?川东?地区?主要?还是?小角?楼这?些品?牌的?天下?。在?靠近?重庆?的地?区，?诗仙?太白?等品?牌占?有一?定的?优势?。另?外外?地酒?很少?有形?成气?候的?。 ?

? ?滴香?醉月?要想?打开?市场?，必?须找?到独?特的?销售?卖点?，才?能与?这些?品牌?抗争?。如?前所?述，?只有?启动?思乡?文化?市场?，抓?住消?费心?理，?才能?迅速?打开?市场?。 ?

? ?

? (?3)?本品?SW?OT?分析?:

? ? ?优势?:

? ? 产?品品?质口?感好?，有?独特?的销?售主?张，?为迅?速开?启消?费心?理作?好了?铺垫?。 ?

? ?劣势?:

? ? 成?都为?滴香?醉月?的空?白市?场，?品牌?知名?度接?近为?零，?消费?者对?滴香?醉月?消费?欲望?和热?情不?高，?销售?工作?不易?有效?开展?。 ?

? ?威胁?:

? ? 一?旦上?市宣?传推?广成?功，?其它?品牌?势必?加大?投入?力量?，卷?土重?来，?加剧?竞争?。一?旦产?品上?市，?由于?价格?及消?费特?征，?前期?目标?消费?群规?模可?能较?小。?给竞?争对?手留?下反?击时?间和?空间?。 ?

? ?机会?:

? ? 思?乡文?化在?白酒?界还?没有?启动?，而?产品?成功?上市?以后?，其?它品?牌来?来不?及作?出反?映以?前，?滴香?醉月?系统?的上?市推?广可?能会?引爆?市场?带来?新的?市场?生机?。 ?

? ?

? 二?、目?标消?费群? 成?都市?滴香?醉月?酒的?目标?消费?群主?要定?为2?0—?60?岁的?男性?为主?，收?入在?10?00?元以?上。?对思?乡文?化接?受能?力较?强，?有一?定的?文化?品位?。消?费特?征为?，价?格敏?感度?不高?，重?在享?受、?休闲?，一?次购?物金?额均?在百?元以?上。?购物?的影?响因?素为?品牌?，易?受宣?传和?媒介?的影?响。?容易?被情?绪感?染购?物。?

? ?

? ?三、?上市?时间?和地?点篇?五:?

? ?白酒?销售?计划?书 ?白酒?营销?计划?书 ??白?酒市?场竞?争日?趋激?烈，?但纵?观白?酒市?场的?运作?，部?分企?业仍?处于?粗放?式状?态，?很少?进行?精耕?细作?。这?为白?酒企?业的?运作?留下?了有?效的?空间?，只?要有?企业?能在?这方?面多?下功?夫，?在市?场运?作的?各个?环节?进行?精耕?细作?，一?定能?够取?得可?喜的?成绩?，获?得巨?大的?收获?。根?据近?几年?的市?场工?作经?验，?借鉴?其他?行业?的运?作手?法，?特制?定本?白酒?营销?计划?方案?，以?供市?场参?考动?作。?

? ?

? 一?、铺?货:?

? ?实行?地毯?式铺?货方?式 ?对于?终端?零售?店非?常多?的日?用品?、食?品店?等，?在新?产品?、新?品种?上市?时，?实行?地毯?式铺?货方?式是?一种?很有?效的?营销?策略?。在?产品?入市?阶段?，企?业协?同经?销商?主动?出击?，将?货物?送达?终端?，通?过实?行地?毯式?铺货?的方?式迅?速提?升终?端的?铺货?率。?

? ?

? ?(一?)地?毯式?铺货?方式?白酒?营销?计划?方案?的特?点:?

? ?

? ?1、?集中?营销?计划?。集?中人?力、?物力?、财?力实?行地?毯式?营销?计划?铺货?，其?气势?宏大?，对?每一?片区?域的?短期?影响?力很?强，?容易?让终?端客?户和?消费?者记?住所?推广?的品?牌。?

? ?

? ?2、?快速?营销?计划?。实?行地?毯式?铺货?，铺?货时?间非?常集?中，?高效?快速?地在?目标?区域?开拓?批发?商、?零售?商，?一个?目标?区域?市场?完成?80?%的?铺货?一般?不超?过3?0天?。 ?

? ?

? 3?、密?集营?销计?划。?采用?地毯?式铺?货方?式白?酒营?销策?划方?案，?在目?标区?域市?场密?集开?拓食?杂店?、夫?妻店?、中?小型?超市?、连?锁店?等零?售店?和酒?店、?餐饮?店、?即一?个门?店挨?一个?门店?，铺?货不?留空?缺，?从空?间上?达到?密集?覆盖?。 ?

? ?

? 4?、系?统营?销计?划。?实行?地毯?式铺?货期?间，?工作?系统?而细?致，?且要?求一?步到?位。? ? ?

? ?(二?)实?施地?毯式?铺货?成功?的白?酒营?销计?划方?案关?键:?

? ? 地?毯式?铺货?只能?成功?，不?许失?败。?如果?铺货?失败?，将?会打?击业?务员?和经?销商?推广?产品?的积?极性?，增?加后?续工?作的?难度?。要?使地?毯式?铺货?能成?功，?必须?做好?以下?几点?:

? ? ?

? 1?、认?真挑?选经?销商? 要?在短?期内?迅速?将产?品铺?到零?售终?端，?必须?有经?销商?的协?作，?以经?销商?为主?，同?时厂?方配?合经?销商?主动?出击?，充?分发?挥经?销商?的网?络优?势。? ? ? 经?销商?要有?吃苦?耐劳?的实?干精?神，?要有?学习?愿望?及销?售经?验丰?富的?业务?员。? ? ? 挑?选经?销商?时，?要选?择有?终端?经营?意识?，有?发展?愿望?的成?长型?经销?商。?营销?策划?

不能?选择?坐等?顾客?上门?的“?坐”?商。?

? ?

? ?2、?制定?明确?的铺?货目?标和?计划? 在?“铺?货”?之前?，应?由业?务员?进行?踩点?调查?，掌?握目?标区?域批?发市?场和?零售?市场?的特?征，?包括?产品?批零?差价?，货?款支?付方?式，?同类?产品?的促?销方?法，?消费?趋势?及其?共性?等，?掌握?铺货?对象?的分?布状?况。? ? ? 根?据调?查结?果，?制定?详细?的铺?货目?标与?计划?，让?业务?员有?章可?循。?具体?明确?如下?项目?:

? ? ?A、?要在?哪一?块区?域铺?货;? B?、要?花多?少时?间;? C?、要?铺多?少个?点;? D?、铺?货率?要达?到多?少;? E?、终?端店?的宣?传要?达到?什么?标准?; ?F、?给各?级客?户的?供货?价格?和铺?货优?惠方?式是?什么?; ?G、?预估?铺货?产品?的数?量;? H?、制?定出?具体?的广?告和?促销?计划?。 ?

? ?在制?定铺?货目?标和?计划?时，?白酒?营销?计划?方案?要遵?循以?下法?则:?

? ? ??、明?确。?“铺?货目?标”?不能?笼统?，必?须具?体明?确。?

? ? 如?:

? ? 超?市铺?货―?―家?，酒?店―?―家?，二?批―?―家?，县?级网?点―?―家?，公?关直?销单?位―?―个?等等?。 ?

? ??、?可达?成。?根据?人力?、物?力、?财力?作出?合理?分配?，使?目标?可以?实现?。 ?

? ??、?目标?向导?。以?铺货?目标?来确?定奖?励标?准。?在第?一次?“铺?货”?时，?着重?点是?“铺?货面?”而?不是?销量?，考?核的?主要?标准?是成?交数?量(?客户?数量?)。?以此?对业?务员?的奖?惩制?度，?提高?其工?作的?积极?性。?

? ? ??、时?间表?。确?定各?类客?户“?铺货?”完?成的?具体?时间?期限?。 ?

? ?

? 3?、 ?铺货?人员?的选?拔、?训练? 铺?货人?员应?具有?丰富?经验?，有?强烈?冲劲?、具?备熟?练的?推销?技能?、良?好的?口头?表达?能力?。 ?

? ?在铺?货前?，对?铺货?人员?进行?正规?的训?练，?避免?铺货?中发?生问?题及?铺货?发生?负作?用，?仔细?研究?分析?铺货?过程?中可?能遇?到的?各种?困难?，制?定相?应的?应对?措施?。可?采取?人员?讨论?和情?景演?习两?种方?式进?行训?练。?

? ?

? ?4、?铺货?人员?的组?织分?工 ?实施?地毯?式铺?货要?做到?统筹?安排?、分?工明?确、?统一?指挥?具体?项目?如下?:

? ? ?男,?女优?,差? 强?,弱?

? ?5、?(酒?类营?销理?论)?白酒?实战?白酒?营销?计划?方案??车?辆统?筹安?排 ??货?源的?调度?，产?品出?入库?控制?管理? ??向客?户详?细解?说、?介绍??收?款、?欠条?登记? ??售点?广告?张贴? ??争取?最佳?货架?位置? ??试用?样品? ??赠送?促销?物品? ??口头?调查? ??了解?竞品?的情?况 ??搬?缷货?物 ??填?写铺?货记?录、?铺货?报表?或铺?货一?览表??铺?货的?验收?工作? ? ?6、? 制?定“?铺货?奖励?”政?策 ?为调?动终?端客?户的?积极?性，?减少?铺货?主力?，需?要制?定相?应的?铺货?奖励?政策?。“?铺货?奖励?政策?”既?要有?吸引?力，?又要?避免?负面?作用?，维?持好?价格?秩序?。 ?

? ?“铺?货奖?励政?策”?有两?个方?面的?内容?:

? ? ?A、?给终?端客?户的?促销?品或?根据?订货?量赠?送一?定数?量免? 费?产品?或物?品;? B?、业?务员?的奖?惩办?法;? 在?制定?“铺?货奖?励政?策”?时要?注意?的问?题:?

? ? ??铺货?奖励?政策?不能?有漏?洞 ?如果?铺货?奖励?政策?不完?善，?有些?客户?可能?会钻?政策?的空?子。?如“?一箱?送一?瓶”?活动?的本?意是?激励?零售?商，?提高?零

?

范文三：酒水销售计划书范文

某公司酒水销售计划书范文

针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年销售计划书,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代

表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的

支持和合作。

×××年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

文献：http://www.kingschina.net

范文四：关于销售酒水计划书

I

关于销?售酒水?计划书?

关于销?售酒水?计划篇?一

尽管在?上半年?做了大?量的工?作，但由于?我从事?销售工?作时间?较短，缺乏营?销工作?的知识?、经验和?技巧，使得有?些方面?的工作?做的不?到位，白酒销?售工作?计划。鉴于此?，我准备?在下半?年的工?作中从?以下几?个方面?入手，尽快提?高自身?业务能?力，做好各?项工作?，确保3?00万?元销售?任务的?完成，并向3?50万?元奋斗?。

1、努力学?习，提高业?务水品? 其

一是抽?时间通?过各种?渠道去?学习营?销方面?(尤其是?白酒营?销方面?)的知识?，学习一?些成功?营销案?例和前?沿的营?销方法?，使自己?的营销?工作有?一定的?知识支?撑。其

二是经?常向公?司领导?、各区域?业务以?及市场?上其他?各行业?营销人?员请教?、交流和?学习，使自己?从业务?水平、市场运?作和把?握到人?际交往?等各个?方面都?有一个?大幅度?的提升?。

2、进一步?拓展销?售渠道? **市场的?销售渠?道比较?单一，大部分?产品都?是通过?流通渠?道进行?销售的?。下半年?在做好?流通渠?道的前?提下，要进一?步向商?超渠道?、餐饮渠?道、酒店渠?道及团?购渠道?拓展。在团购?渠道的?拓展上?，下半年?主要对?系统人?数和接?待任务?比较多?的工商?、教育和?林业三?个系统?多做工?作，并慢慢?向其他?企事业?单位渗?透。

3、做好市?场调研?工作 对市场?个进一?步的调?研和摸?索，详细记?I

II

录各种?数据，完善各?种档案?数据，让一些?分析和?对策有?更强的?数据作?为支撑?，使其更?具科学?性，来弥补?经验和?感官认?识的不?足。了解和?掌握公?司产品?和其他?白酒品?牌产品?的销售?情况以?及整个?白酒市?场的走?向，以便应?对各种?市场情?况，并及时?调整营?销策略?。

4、与经销?商密切?配合，做好销?售工作? 协助经?销商在?稳住现?有网络?和消费?者群体?的同时?，充分拓?展销售?网络和?挖掘潜?在的消?费者群?体。凡是遇?到经销?商发火?的时候?一定要?皮厚，听他抱?怨，先不能?解释原?因，他在气?头上，就是想?发火，那就让?他发，此时再?委屈也?要忍受?。等他心?平气和?的时候?再给他?解释原?因，让他明?白，刚才的?火不应?该发，让他心?里感到?内疚。遇到经?销商不?能理解?的事情?，一定要?认真的?解释，不能破?罐子破?摔，由去发?展，学会用?多种方?法控制?事态的?发展。

电子商?最后希?望公司?领导在?本人以?后的的?工作中?给予更?多的批?评指正?、指导和?支持。

关于销?售酒水?计划篇?二

一、公司人?力资源?管理方?面

1、根据公?司现在?的人力?资源管?理情况?，参考先?进人力?资源管?理经验?，推陈出?新，建立健?全公司?新的更?加适合?于公司?业务发?展的人?力资源?管理体?系。

2、做好公?司人力?资源规?划工作?，协助各?部门做?好部门?人力资?源规划?。

3、注重工?作分析?，强化对?工作分?析成果?在实际?工作当?中的运?II

III

用，适时作?出工作?设计，客观科?学的设?计出公?司职位?说明书?。

4、规范公?司员工?招聘与?录用程?序，多种途?径进行?员工招?聘(人才市?场、本地主?流报纸?、行业报?刊、校园招?聘、人才招?聘网、本公司?网站、内部选?拔及介?绍);强调实?用性，引入多?种科学?合理且?易操作?的员工?筛选方?法(筛选求?职简历?、专业笔?试、结构性?面试、半结构?性面试?、非结构?化面试?、心理测?验、无领导?小组讨?论、角色扮?演、文件筐?作业、管理游?戏)。。

5、把绩效?管理作?为公司?人力资?源管理?的重心?，对绩效?计划、绩效监?控与辅?导、绩效考?核(目标管?理法、平衡计?分卡法?、标杆超?越法、kpi?关键绩?效指标?法)、绩效反?馈面谈?、绩效改?进(卓越绩?效标准?、六西格?玛管理?、iso?质量管?理体系?、标杆超?越)、绩效结?果的运?用(可应用?于员工?招聘、人员调?配、奖金分?配、员工培?训与开?发、员工职?业生涯?规划)进行全?过程关?注与跟?踪。

6、努力打?造有竞?争力的?薪酬福?利，根据本?地社会?发展、人才市?场及同?行业薪?酬福利?行情，结合公?司具体?情况，及时调?整薪酬?成本预?算及控?制。做好薪?酬福利?发放工?作，及时为?符合条?件员工?办理社?会保险?。

III

范文五：酒水销售计划书范文

这是一份酒水销售计划书范文,这是某公司的一名销售经理年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,这份酒水销售计划书采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会。以下便是这份范文的详细内容:

针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年销售计划书,现在向大家作一个汇报: 一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。 二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

×年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

转载请注明出处范文大全网 » 酒水销售计划书