——谈古论今话管理之三十九

孔子曾周游列国，想说服各国国君采纳他的“仁政”学说，推荐儒家的治国谋略，可是，孔子执着于恢复周礼，大讲仁义，在当时，儒家的思想是不合时宜的，孔子受到了国君们的冷遇，后来，孔子发现，向政治家们推荐儒学治国谋略已不可能被接受，所以，他选择了另一个途径来传播他的儒家思想，即开创了民办教育的新事业。其实，孔子办教育事业办对了，事业兴旺，在历史上的影响非常大，时至今日，孔子的教育思想影响仍在。中国人非常敬仰孔子办教育的为大精神，如今，中国在海外办中文学院，称为“孔子学院”，足见孔子的教育思想的巨大影响力。

但是，在政治谋略方面，儒家学说在春秋战国时期，确实是不如其它学派，比如说不如法家、兵家和纵横家等，因为在礼坏乐崩、列国纷争的时代，变法改革、兵学理论、论辩与伐交等，确实比推行仁义礼智信等更有利于让国家强盛起来。战国时期，各国竞争十分激烈，君王们着急的、急需的就是尽快让自己的国家强盛起来，只有如此，才不会被其他强国灭掉，生存和发展是第一位的。

而诸子学派之一的纵横家在战国时期是最受国君们欢迎的谋略思想之一，当韩、赵、魏三家瓜分了曾是春秋时强国的晋国而分别自立为王之后，战国纷争便正式开始了，此时，列国君王们都希望有强国的思想谋略来作其为治国理论，以便让国家强盛起来，而纵横家最擅长于论辩与划交，其思想谋略在当时对于强国是很管用的，所以，纵横家在当时就快速地得到发展，他们的学说颇受政治家们的欢迎。

纵横家们通过对政治军事外交等方面的纵横捭阖策略，辅助国君们乱中取胜，他们善于在各国之间周旋，“动以利害、巧辞服人”（战国策语），通过论辩与伐交，或“合纵”或“连横”，辅佐各国政治家运筹帷幄，争霸天下。当秦国逐步走强时，便出现了各诸侯国“合纵”对付秦国，而秦国则通过分别与各诸侯国的“连横”来分化诸侯国，而“合纵”与“连横”的两种主要的谋略思想，即是分别由苏秦与张仪筹划和实施的。

纵横家主要活跃于战国七雄的确立至秦国统一六国的这一时期之内，在这之前，周礼等传统文化仍有遗风影响，尚不适合于只追求权和利的纵横家们的发展，因为即便是“三家分晋”时，也仍有传统伦理观念会阻碍纵横家观念的传播；在这之后，秦的统一使秦成为唯一强国，纷争走向统一，纵横家们没有用武之地了，他们没有机会在列国之间论辩划交了。所以，苏秦、张仪等杰出纵横家代表人物在舞台上非常活跃时，也正是纵横家的学说和理论快速发展的黄金时期。

刘向于《战国策书录》说：“是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、苏代、苏厉之属，生纵横长短之说，左**倒。苏秦为纵，张仪为横。横则秦帝，纵则楚王，所在国重，所去国轻。”这说的就是纵横家们活动的基本特征。

苏秦画像

其实，纵横家的代表人物不只是苏秦、张仪等几个人，在七雄确立之时，惠施、公孙衍是主要代表人物，当时，纷争刚出现，他们主要是策划着连众弱以攻一强；而当大国进入激烈的战争和兼并时期，纵横家们便迎来了最适合于他们活动的时期，在这一时期，纵横家们发挥了巨大的作用，他们通过政治、军事、外交、经济等各方面的合纵、连横，辅佐各国君王角逐于竞争舞台，纵横捭阖，其思想、谋略、学术皆得到快速发展。这一时期的代表人物有苏秦、张仪、陈轸、楼缓、郭隗、虞卿、甘茂等。当兼并战争接近尾声，秦国成功地实行了“远交近攻”纵横新战略，范睢、蔡泽等是代表人物，秦国渐渐获得了政治、军事和外交等的优势，秦国的统一也成了大势所趋，此时，纵横家们也没有那么显眼了。在秦国逐步强大的历史过程中，前期是法家的贡献大，而中后期，是纵横家做出的贡献大。

苏秦论辩

纵横家的思想在子书、史书中有所记载，比如，《韩非子》称：“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。”再如，《汉书·艺文志》也有关于纵横家文献记载，其中称：“纵横家者流，盖出于行人之官。”其实，笔者认为，有三本书可以作为纵横家的代表作，一本是《鬼谷子》，一本是《战国策》，还有一本是《长短经》。

《鬼谷子》一书是著名的隐士鬼谷子的思想言论的记述，而鬼谷子大概是春秋末战国初的人，他大致与墨子同时代。鬼谷子是纵横学派的创始人，据《史记》记载，鬼谷子是苏秦、张仪的老师，还有人传说，鬼谷子还是战国时著名的兵家孙膑、庞涓的老师。

鬼谷子画像

《鬼谷子》（以《道藏》本为例）一书分上、中、下三卷和《符言》一篇，讲述纵横家的谋略理论，形成比较完整的纵横捭阖的理论体系。上卷的首篇《捭阖》是全书的总纲，以“道”和阴阳作为纵横说术的哲理基础，以捭阖作为游说智术的理论基点，并以此来展开纵横学说的各个方面。接下来的五篇是《反应》《内揵》《抵巇》《飞钳》《忤合》，所阐述的是纵横策士的认识之道与处世方略；中卷的五篇，即《揣篇》《摩篇》《权篇》《谋篇》《决篇》，主要讲游说的具体方法和技巧，而《转丸》《胠乱》两篇已亡佚了，不知道讲的具体内容，这是很可惜的。下卷《本经阴符七篇》《持枢》《中经》三篇，据考证，很可能是唐人编著的，但也可以作为了解鬼谷子纵横学说的参考文献。下卷第一篇的内容与前面的游说谋略有所不同，主要是关于人的内在修养。而《符言》一篇可能是从《管子》混入的，其思想主题和语言风格与上述十一篇有所不同，讲的是君道修养，阐明君王要治理天下必须做到的九个方面的要领。

如果说《鬼谷子》一书阐述的是纵横家的谋略思想的话，那么，《战国策》则是描绘了纵横家言行、思想的一本生动的史书，是由鲜明人物和具体事件所组成的纵横捭阖的精彩事例的汇聚，它可以看成是对于《鬼谷子》纵横谋略思想的实践活动的记述，是关于纵横家们的论辩、划交谋略的典型案例。

西汉末年刘向编《战国策》一书，记载了战国时的东西周、秦、楚、赵、魏、卫、中山等十二个国家的事件，特别是记载录了战国时期纵横家或策士们的游说辞、书信、言行等。

《战国策》既是一本以具体事例来表现纵横谋略思想的历史书籍，也是一部文学价值极高的散文名著，它的文学地位在文学史上很高，书中的表述文采飞扬、气势宏伟，为古往今来的学者们津津乐道。读者通过具体事例去表达谋略思想，读起来常会有妙趣横生之感。

与《鬼谷子》和《战国策》相比，《长短经》也有自己的特色，它虽也属于讲理论的，但却与《鬼谷子》不同，它不像《鬼谷子》那么具有抽象性和系统性，也没有那么执着于仅仅讲纵横家理论，而是兼收儒家、道家、法家、兵家、墨家、杂家等的学说，在继承巴蜀文化反对传统礼教的叛逆精神的基础上，阐述其纵横学的基本思想；同时，《长短经》也与《战国策》不一样，它不是记述具体历史事件，不是描绘人物与言行，不是通过对具体形象的记述去表现纵横谋略思想，而是结合历史，直接讲出谋略思想，没有任何掩饰地直论权谋智慧。而正因为它不加掩饰，所以才会被一些所谓的“正人君子”认为是一部《反经》。

《长短经》的作者是唐代著名学者赵蕤，他在当时的名气很大，曾有“赵蕤术数，李白文章”之称，意思是说，赵蕤在谋略方面非常厉害，而李白写文章写得很棒。赵蕤自幼好帝王之学，读百家书，博采众长，自成一家，他“博学韬衿，长于经世”，并且“任侠有气，善为纵横学”。他经过长期的积累和思考，写出了十万余言的《长短经》十卷，共六十三篇，今存九卷：《文上》《文中》《文下》《霸纪上》《霸纪中》《霸纪下》《权议》《杂说》和《兵权》，而第十卷《阴谋》缺失。

《长短经》是唐以后历代帝王将相所兴趣的谋略书，被誉为小《资治通鉴》，历代思想家、政治家们对其非常重视，评价很高，而到现代，《长短经》仍然很受重视，**曾说：《资治通鉴》是权谋，是阳谋，而《长短经》是阴谋，是诡谋。

从内容上看，《长短经》主要是从纵横家的观点去讲帝王的权谋之道的，全书共分为“为政”“王霸”和“治兵”三大部分。而其核主题是论“论王霸机权，正变长短之术”，书中论及君臣德行、任人用长、钓情察势、霸略权变等多方面内容，采用夹叙夹议、史论结合的方式进行论述。《长短经》对于胸怀大志，想在政界、商界等成就大事的人来说，仍是很有参考价值的。比如，在书中，有六篇文章，即《任长》《品目》《量才》《知人》《察相》《论士》，专门讲人才管理问题，作者根据历史经验的启示，强调“得人则兴，失士则崩”的用人宗旨，为帝王阐述该如何了解、鉴别、争取、使用人才，很有借鉴意义。

纵横学派有与其它诸子学派不一样的基本理论，其纵横谋略思想是很有特色的。

首先，纵横谋略思想有它的哲学理论基础。

比如，在《鬼谷子》一书中，作者积极继承古代关于“道”的学说和阴阳理论，将其作为纵横谋略的哲学基础，而其纵横学整个学说体系和基本论点，皆是建立在“道”和阴阳理念的理论根基上的，无论是论辩还是划交，纵横家都认为必须依据于“道”，“道”是纵横捭阖谋略的基础、依据和原理，而纵横捭阖的具体演绎方略，却是根据阴阳理论而展开的，阴阳变化是纵横谋略施行的依据，纵横家们的基本任务，便是依于“道”，顺“阴阳”，施谋略，包括在游说中用智和划交中用谋。

纵横学的创始人鬼谷子说：“圣人之在天下也，自古及今，其道一也。”“圣人在天地之间，为众生之先，观阴阳之开阖以命物。”“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还始终，阴极反阳。”“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。”“捭阖者，道之大化，说之变也。”（参考《鬼谷子》）显然，鬼谷先生正是把“道”和阴阳视为“捭阖”理论的哲理基础，而“捭阖”理论这是纵横谋略立论的基本原则，也是纵横学说展开的基本依据。各种策略，各种智谋，只有在“道”和阴阳的基础上，才能成功筹划、实施，也才能带来成功的结果。

其次，纵横谋略学说有它的理论体系。

比如，《鬼谷子·权篇》中，作者在论述饰言利辞的论辩智术时，对游说作了定义，对游说的言辞修饰作了深入的论述，对游说过程中该注意的语言弱点作了分析，对游说要根据对象的特点使用不同的言辞作了研究。其“反应”法、“飞钳”法就是分析游说如何制胜的具体方式的，包括“反应”中“反术”和“复术”，即以“反术”来观察过去、知晓古代、知悉对方；而以“复术”去验知未来、了解当今、知察自身。也包括“飞钳”法，即利用赞扬、褒奖的方式，让对方因受赞扬而得意飞扬，忘乎所以，所以，通过“飞钳”取得对方的信任，而对方也就容易被“钳制”了。

战国时，不少君王皆能能礼贤下士，而“贵士”“养士”“尊士”成了当时的一种风气。而士子拜策士为师的风气也非常盛行。君王们都在招纳策士，并礼请为上宾，或聘请为谋士，为增强权力作人才储备。当然，策士们也因向君王提供智慧、谋略，换取政治权利，高爵厚禄，具有显赫、辉煌的社会地位。战国时期，对策士来说，仁义已经不是第一位，只有权和利才是最重要的，这成了战国不同于春秋的一个重要特点。春秋时，儒家所主张“君子喻于义，小人喻于利”，热衷于谈“义”而耻于谈“利”，而战国时，纵横家们，很多像张仪一样，是赤裸裸地追逐权和利了，“重利轻义”的价值观完全取代了“重义轻利”的价值观。对策士来说，为君王出谋划策的最重要的目的在于能得到的名利和权力，苏秦曾坦诚的表明明其心迹：“安有说人主，不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎？”（《战国策·苏秦始将连横说秦》）这很明显地表明，纵横家们为君主谋划是为了能取得卿相的尊贵和权威。

从春秋到战国，时代变了，儒家学者不受君王待见了，而纵横家却是政治军事舞台上的显赫人物，他们驰骋风云，威风凛凛。当然，到了秦统一六国时，纵横家们才发现，他们也没有用武之地了，人和学派就是这样，顺势而行，势去而失，正古词所写的：“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄！”